Как продавать все всем всегда?

Обилие товаров, услуг. Множество предложений. Пожалуй, сейчас, как никогда, люди не испытывают проблем с выбором нужного продукта. Предложения есть на любой вкус и цвет. Да, это особенность нашего времени (конкуренции и излишков товаров). Кто-то ищет новые рынки сбыта и активно развивается. А кто-то, наоборот, находится на грани выживания. В чем разница, если продукт в среднем находится на одном уровне? Почему одни захватывают рынки, а другие с трудом сводят концы с концами?

Дело не в продукте, а в умении продавать. Как продвигать свой товар на рынок, как управлять спросом потенциальных клиентов? Именно, умение продавать и отличает лидеров от аутсайдеров.

Существует много техник по продажам. Разные формулы, английская и американская школы продаж, лестница продаж и многое другое. Но сегодня мы поговорим о классической схеме под названием AIDA. Классической не значит старой. Классической значит эффективной.

Пришла данная техника к нам из Америки и означает следующее.

Attention – Interest – Desire – Action.

Обо всем по порядку.

Attention – Внимание. Говорит о том, что для успешной продажи нам необходимо привлечь внимание аудитории. Как выдумаете, при обилие всевозможных предложений привлекут внимание такие объявление «Новые окна» или «Мы открылись»? Сомневаюсь.
Почему логотипы МТС, Эльдорадо красного цвета? А лидер в отрасли быстрого питания McDonalds сделал логотипом ярко-желтую букву M на красном фоне? Потому, что это привлекает внимание. Красный – самый вызывающий, в хорошем смысле слова, цвет. Вывеска, рекламные щиты красного цвета видны издалека.

Interest – Интерес. На данной стадии (после привлечения внимания) мы должны вызвать интерес. Как это сделать? Предложите что-то вкусное. То, что будет реально интересно вашим покупателям. Акция или спецпредложение, ограниченная серия, стильный дизайн, сверхбыстрая доставка, гарантия результата, статус и уважение. Что вызывает интерес конкретно у вашей целевой аудитории? Сделайте им по-настоящему вкусное предложение.

Desire – Желание. Затем вы должны вызвать желание купить ваш товар или услугу. Что стимулирует к покупке ваших клиентов? Ограничение по времени, по количеству товара – одни из самых действенных инструментов мотивации. Когда покупатели видят, что ваш продукт может скоро кончится, то постепенно вокруг него начинается формироваться ажиотаж. И чем больше людей интересуется им, тем большее количество начинает обращать на него внимание. Вы должны задействовать эмоции. Эмоции – продают! Сделайте так, чтобы люди хотели купить ваш продукт.

Action – Действие. И финальная стадия продажи – это ненавязчивое принуждение потенциальных клиентов к действию. Когда у них есть только 2 варианта: или купить, или не купить. Но при этом человек думает, что если он не купит, то будет очень плохо! Если мы говорим о магазине, то вы должны «взять клиента за руку» и отвести на кассу, попутно рассказывая, что еще вкусного у вас есть. Если это оптовые продажи с более длинным циклом сделки, то конкретно договоритесь о следующем этапе (например, рассмотрении вашего коммерческого предложения).

И помните, составляя рекламное объявления, вешая вывеску, совершая холодный звонок, думайте всегда об АИДА.