Это один из тех вопросов, которые можно часто услышать от потенциального клиента на переговорах. Вы обсуждаете условия. Вроде, все идет хорошо. Но после этого вопроса вы можете заметить, что процесс пошел в другом русле. Момент упущен. Какие существуют способы ответов на данный вопрос?
«Почему я должен работать именно с вами?»
На этот вопрос существует 3 варианта ответов. В том случае, если вы разговариваете с собственником бизнеса. Мы не будем рассматривать вариант переговоров с менеджерами по закупкам, где подобный вопрос может носить оттенок личных интересов закупщика. Разберем способы ответов предпринимателю.
1. А мы такие клааассные!
Первый вариант – начать рассказывать о своей компании. «Наша компания существует 99 лет на рынке, мы были поставщиками царского двора, предоставляем качественные услуги, мы поставляем только проверенный товар и так далее». Это самый распространенный вариант ответа менеджеров по продажам.
2. У нас такие штучки!
Второй вариант – начать нахваливать свои продукты. «У нас самые прекрасные утята породы выхухоль, наши самолеты самые самолетистые, а поезда самые…». Здесь менеджеры углубляются в детали своей продукции. Всячески желая произвести на покупателя неизгладимое впечатление. Второй по распространенности вариант. Также возможно сравнение с продуктами конкурентов в выгодном для вас свете.
3. А что действительно вам важно?
А вот третий вариант наименее распространенный среди менеджеров по продажам. И это при этом, что именно он приносит больше всего продаж. Заключается он в том, что вы начинаете интересоваться своим клиентом. Скажите, а что вам более всего важно в отношениях с поставщиками? На что вы обращаете внимание в первую очередь? Какие проблемы у вас встречались при сотрудничестве? Чтобы вы хотели улучшить в существующих отношениях?
И только после этого вы начинаете предлагать ваши услуги, делая акцент на истинных ценностях покупателя. Вы говорите о том, что интересует его, а не вас. То, чем вы можете ему помочь. Вы как бы намекаете между делом, что если у него есть проблема, то вы ее решите. И это работает.
Comments