Отдел продаж – одно из самых болевых мест любого бизнеса. Менеджеры вместо того, чтобы продавать пинают баклуши. А те, кто хорошо продают рано или поздно начинают работать на себя или уходят к конкуренту. Естественно, не с голыми руками, а с вашей базой. Как это избежать?

Одним из самых эффективных решений в данном вопросе является создание трехступенчатого отдела продаж. Что это такое? Вы разделяете обязанности.

Больше всего времени менеджеры по продажам тратят на поиск новых клиентов. Или обслуживание старых. В первом случае они теряют мотивацию, получая частые отказы. Во втором, начинают обрастать жирком. Когда менеджер продает только «теплым» клиентам, заниматься поиском новых у него пропадает желание.  

Этих проблем нет в трехступенчатом отделе продаж. Итак, как он строится? Как уже говорилось, вы разделяете обязанности на:

  1. Поиск клиентов
  2. Продажа заинтересовавшимся
  3. Ведение действующих клиентов (обслуживание)

Вот ваши 3 отдела. Теперь поподробней о каждом.

В отделе маркетинга (поиска клиентов) вы нанимаете студентов или молодых специалистов за небольшие деньги. Их обязанности обзванивать базы по заранее подготовленному скрипту продаж. Здесь не надо быть гением продаж. Надо просто читать по скрипту и отсеивать тех, кому ваше предложение не интересно. Тех, кто заинтересуется передавать уже в отдел продаж.

Отдел продаж – второе направление вашего нового отдела продаж. Здесь находятся ваши продажники, которые умеют продавать. Им теперь не надо самим искать холодных клиентов. А только обрабатывать «теплые» контакты. Назначать встречу и продавать ваш продукт. Если менеджер по продажам, в связи со свободным временем (ведь ему теперь не надо самому искать клиентов, что отнимало раньше более 50% времени) сможет проводить в 2 раза больше встреч, то ваш доход вырастит в 2 раза. А если в 3? У менеджеров по продажам сохраняется мотивация, включающая процентное вознаграждение.

После продажи контакты передаются в отдел обслуживания, где находятся те менеджеры, которые не любят продавать. Им приятней общаться с уже лояльными клиентами и допродавать им по ходу общения. Выстраивать крепкие отношения и обслуживать их интересы. Здесь уменьшается процент вознаграждения по сравнению с менеджерами из второго отдела.

Таким образом, вы убиваете сразу несколько проблем. Ваши волки, которые находятся в отделе продаж (во 2-ом) теперь не имеют постоянного контакта с базой. Но им теперь не надо заниматься поиском клиентов, что нравится большинству. В третий отдел вы подбираете общительных, но не амбициозных людей, которые выбирают стабильность. Тем самым им нравится их деятельность (работа с лояльной клиентской базой) и у них нет желания уйти на сторону. 

 

 

Похожие статьи