Еще один из инструментов, название которого пришло к нам из Америки. Во многом upsell похож на cross-sell, о котором мы писали ранее. Об особенностях апселла и отличиях от кросс-селла мы поговорим в данной статье.

В переводе с английского upsell означает «повышение продаж», когда вы предлагаете клиенту вместо какого-либо товара его более дорогую версию. Делая акцент на преимуществах последнего продукта. Чем он лучше первоначального, в чем его экономия (в долгосрочной перспективе), какие возможности он дает. Если в кросс-селе речь идет о предложении сопутствующих товаров, то в апселле товара данной линейки, но в более дорогой версии.

На рынке быстрого питания лидером по многим показателям является сеть ресторанов Macdonald’s, с отлично регламентированными бизнес-процессами. Поэтому рассмотрим пример апселла в данном заведении:

Покупатель: «Мне еще картошку к заказу»
Продавец-кассир: «Большую?»

В случае, как и с кросс-селлом продавец спрашивает так не потому, что хочет вас накормить. А потому, что это один из скриптов апселла. Он сразу предлагает клиента самую продвинутую версию продукта. Часть людей, которая хотела среднюю порцию, согласится. Просто? Да. Эффективно? Да.

Однако, вы должны четко инструктировать своих менеджеров что и как предлагать. У них должны быть составлены подробные инструкции (скрипты) к наиболее популярным товарам.  Если вы продаете трубы, значит должен быть скрипт на закупку более дорогой модели труб. На крайний случай, скрипт на закупку большего объема. Особенно для новичков.

Апселлом отлично пользуются продавцы автомобилей, электроники. В большинстве своем именно розничные компании. В секторе b2b апселлы встречаются реже. В некоторых сферах их сложнее найти и придумать. Но это не означает, что следует упускать этот эффективный инструмент.

Есть ли у вас в бизнесе прописанные апселлы? Можете ли вы создать 5 новых апселлов?

Похожие статьи