Первое, что следует делать в том случае, если вы хотите увеличить продажи в своем бизнесе – начать измерять ключевые показатели. Вы должны знать свою воронку продаж. Что это такое? И с чего начинать?

Воронка продаж – один из самых сильных терминов современного бизнеса. Если вы не измеряете воронку продаж своей компании, то фактически вы управляете компанией вслепую.

Воронка состоит из следующих показателей:

  1. Лиды
  2. Заявки
  3. Оплаты

 

Например, вы разместили рекламу и к вам поступило 500 звонков (это лиды). Из них 250 оставили заявки. При этом оплатили только 200 человек. Что из этого следует?

Если вы отслеживаете данные показатели в своем бизнесе, то вы знаете, что по данному каналу у вас:

Лидов – 500
Заявки – 250 (Конверсия в заявки – 50%)
Оплаты – 200 (Конверсия в оплаты, измеряется от заявок – 80%)

Хорошие ли это показатели или нет? Много это или мало?

Однозначного ответа здесь нет. Потому что вам не с чем сравнивать на данном этапе. Зато в следующий раз вы сможете сопоставить показатели и понять, какой из них лучше. Следовательно, на основании полученных данных, вы можете принять решение о том, следует давать рекламу в этом источнике или нет.

После того, как вы начали замерять воронку продаж, вы сможете систематично подойти к вопросу увеличения продаж. Вы начинаете мотивировать персонал, пробовать новые рекламные каналы, проводить акции и т.д. При этом вы смотрите на то, что происходит с воронкой продаж. Увеличиваются заявки при том же количестве лидов? Значит, ваш персонал стал лучше продавать. В чем причина? Если на прошлой неделе вы ввели новую систему мотивации с повышающим процентом, то тогда вам становится ясно, что данная схема работает. Берем на вооружение. И идем дальше повышать продажи.

Как начать замерять воронку продаж?

Достаточно файла в Excel.  Продвинутые компании при большом количестве сотрудников и соответствующем входящем потоке клиентов, могут использовать CRM.

Главное, вы должны видеть в своем бизнесе основные показатели:

  • Лиды (входящий поток) – сколько человек позвонили вам, зашли в магазин, посетили сайт;
  • Количество оставленных заявок;
  • Конверсию, т.е. эффективность переработки потенциальных клиентов в реальных;
  • Ежедневный объем продаж;
  • Средний чек продажи.

Также рекомендуем отмечать продажи высокомаржинальных продуктов, товарные группы, предложения со скидками, время поступления денег.

Не зная воронку продаж своего бизнеса, вы похожи на человека, идущего по лесу в кромешной темноте в безлунную ночь. Если вы хотите увеличить продажи, и как следствие прибыль в своей компании, срочно начните измерять свои ключевые показатели.

 

 

Похожие статьи