Скрипты продаж – это готовые речевые модули, помогающие менеджерам повысить продажи. Об этом мы писали здесь и здесь. Но нужны ли скрипты на самом деле для вашего бизнеса? И зачем вообще они нужны?
На самом деле вы можете обойтись без скриптов. Достаточно нанять классного продажника. Того, кто родился с талантом продавать. Здесь, правда, есть один нюанс. Таких людей единицы и как правило они работают на себя.
Вообще в продажах люди делятся на 4 категории:
- Гении продаж
- Способные
- Обычные
- Лучше умрут, чем будут продавать
Гении продаж. Их примерно около 1%. Те, кто могут продать снег эскимосам и песок африканцам. Они родились такими. И ничего тут не поделаешь. Рожденные с талантом продаж. Если у них еще нет своего бизнеса, то скоро будет…
Способные – это те, кто прокачал свои способности к продажам благодаря наставнику или различным тренингам. Таких людей 10% от общего числа людей. Им нравится продавать, они это хорошо умеют делать. И делают это дорого. Дорого для предпринимателя. Чтобы их нанять придется выложиться. Причем, они пойдут не в любую компанию.
Обычных порядка 60%. Это большинство, кто не имеет особых способностей к продажам, но они часто там оказываются, потому что больше некуда идти.
И есть те, кому продавать нельзя по идеологическим вопросам, или религиозным, или еще как-нибудь. Им просто не нравится это. Их переворачивает от одной мысли, что они что-то кому-то будут продавать. Таких людей около 30%.
Что получается в итоге? Гении продаж работают на себя. Способные стоят дорого, и, как правило, они звезды в отделе продаж. Один или два в компании. Не больше. Умирающих мы не рассматриваем. Получается, что вашим главным активом в отделе продаж являются обычные. Те, кто не имеет способностей, но обучаем.
Для них и следует разрабатывать скрипты продаж. Чтобы они не придумывали креатива от себя, и действовали по заранее лучшим вариантам развития общения с потенциальными клиентами. Скрипты повышают количество закрытых сделок.
Фактически вы выбрасываете деньги на ветер, когда размещаете рекламу. К вам начинают поступать заявки, но большая часть в итоге не покупают. Потому что ваши менеджеры не смогли выяснить и проработать нужные возражения. И тем самым вы теряете своих клиентов.
Comments