В переводе с английского означает «перекрестная продажа». Что такое кросс-селл и с чем его едят. И что самое главное, как грамотно его использовать, чтобы увеличить продажи в своем бизнесе.

Лучшим примером кросс-села будет всем известный ресторан Macdonald’s, где этот метод продаж используется каждый раз, когда кассир спрашивает в конце заказа «Положить пирожок с вишней?». Хочу вас огорчить, он делает это вовсе не с целью вас согреть и накормить. Это и есть яркий пример кросс-селла в чистом виде. Продажа дополняющего продукта, увеличивающего сумму заказа. Думаете это банально и никто не покупает? Но Macdonald’s почему-то пользуется этой технологией и не отказывается. Секрет в том, что кросс-селл работает.  В среднем 25% людей соглашаются на пирожок, если первоначально о нем не думали. Не так уж и плохо для простого вопроса «Хотите еще…?»

Как составить кросс-селл для собственного бизнеса?

Во–первых, вы должны понимать матрицу  своих продуктов. Что с чем сочетается лучше всего. Если у вас покупают стол, то предложите стул и вазу с картиной. Если вы продаете промышленное оборудование, к которому тяжело подобрать сопутствующий товар, то задумайтесь над услугами. Увеличенная гарантия, обучение, диагностика и т.д.

Во-вторых, следует предлагать товар наименьшей ценности, чтобы не вызвать психологического отторжения у покупателя. Чтобы на фоне основной покупки кросс-селл смотрелся незначительно. К деловому костюмы вы предлагает вначале рубашку, потом галстук и запонки. Именно в такой последовательности, а не наоборот.

В третьих, у продавцов должны быть прописаны инструкции по тому, что с чем предлагать. Не следует полагаться на сотрудников в этом вопросе. Вы должны разместить список тех аксессуаров (бонусов, десертов, услуг), которые можно использовать при кросс-селле.

Кросс-селл очень действенный способ повышения среднего чека в вашем бизнесе, однако, не многие используют его.

Похожие статьи