К вам приходит клиент. Ваши менеджеры все ему рассказывают. Но вместо того, что нести деньги в кассу, он берет тайм-аут. Надо подумать. Знакомая ситуация? Что еще мешает вам и вашим менеджерам продавать? Сегодня мы поговорим о факторах сделки, без которых не быть продажам.
Есть три ключевых фактора, которые влияют на продажи. И чтобы увеличить свою прибыль, и соответственно, продажи, вы должны знать эти ключевые моменты.
1. Интерес. Первое без чего не будет продажи. Здесь все понятно на входящем потоке. Если к вам пришел клиент – значит, потребность в вашем продукте или услуге есть. Сложнее на исходящих звонках, так как при продаже сложных продуктов, вы должны предоставить убедительные аргументы для того, чтобы заинтересовать клиента. При ограниченном количестве времени и большом расстоянии это удается не всегда. В этом помогает техника Сергея Азимова «Вбитие крюка», когда вы, предугадывая желания клиента задаете ему такие вопросы, после которых он не сможет сказать «нам это неинтересно».
2. Время. Следующим важным фактором является время. Когда ваш продукт или услуга нужны потенциальному клиенту? Сейчас или в конце месяца? Или вообще, в следующем году? Менеджеры должны узнавать это, чтобы лучше понимать потребности клиента. Если ему надо сейчас, то в дело идет более агрессивная продажа. Если в конце квартала, то имеет смысл забрать контакты и начать постоянные «касания» клиента с целью демонстрации своего профессионализма и напоминанием о себе. Чтобы, когда возникнет реальная потребность, он знал кому звонить.
3. Деньги. Это третий фактор сделки, без которого невозможна продажа. Без них никуда. Может быть так, что продукт нужен сейчас, но денег нет. Тогда ваши менеджеры могут предложить кредит, или узнать о том, когда появится возможность у клиента. При этом снова взять контакты и его «подогревать».
В любом случае, это 3 ключевых фактора, которые напрямую влияют на завершенную продажу. Ваши менеджеры должны собрать три «да», чтобы продажа совершилась сейчас. Если трех «да» не будет, то тогда они должны понять истинную причину тайм-аута и выбрать соответствующую стратегию продажи.
(с) Антон Черкасов 2014
Comments