Гравитационный маркетинг

В условиях жестокой конкуренции и многочисленных предложений с каждым днем все тяжелей и тяжелей выйти на конечного потребителя.  Как находить новых клиентов? Как акцентрироваться на продажах, а не на поиске и исходящих звонках? На помощь нам приходит новая стратегия продаж – гравитационный маркетинг.

Как выглядит основная стратегия в b2b: холодные звонки – встречи – договор. Но при таком подходе вы и ваши менеджеры получаете сразу не самое лестное клеймо. «Еще одни продажники», «опять впаривают!». Знакома ситуация, когда секретарь переключает вас на факс, как только понимает, что вы из «этих»? Пожалуй, да. И самое обидное, здесь следующее. Вы большую часть времени ищете клиентов, а не продаете… Вдумайтесь! Закон Парето работает и здесь. У менеджеров по продажам 80% времени уходит на поиск и только 20% на продажи. А если бы вам удалось изменить ситуацию? 80% — продажи, 20% — поиск. Продажи выросли бы в 4 раза минимум! Как это сделать? Пора менять стратегию!

Новый маркетинг основывается на том, что все физические предметы притягиваются друг другу с определенной силой. Название это силе гравитация. Аналогичное происходит и в бизнесе. Компании притягивают клиентов. Крупные компании используют силу гравитации на полную мощность. Компании поменьше притягивают клиентов слабее. Именно этим и занимается гравитационный маркетинг. Как сделать так, чтобы вашу компанию заметили? Как увеличить силу гравитации? Как притягивать больше клиентов и, как следствие, повысить продажи в своем бизнесе?

Сила бизнес-гравитации складывается из следующих составляющих:

• Имя компании (бренда)
• Расположение офиса (магазина)
• Наружная реклама
• Прошлые и настоящие рекламные кампании
• Как давно компания на рынке
• Молва (как сильно ее рекомендуют клиенты)

Используя гравитационный маркетинг, вы начинаете по новому смотреть на свой бизнес и рынок, в целом. В чем заключается суть гравитационного маркетинга? Все ваши действия сводятся к 4 направлениям:

1. Привлекать
2. Захватывать
3. Воодушевлять
4. Мотивировать

Привлекать

Первое без чего не обходится любая продажа — это внимание клиента. Вы должны уметь выделиться на фоне конкурентов. Привлечь внимание — шаг, без которого не будет остальных. Для этого вы должны четко понимать свою целевую аудиторию. Вы должны бить точно в цель, чтобы ваше послание запомнилось. Какие основные проблемы испытывает ваша целевая аудитория? Если вы говорите, о том, что ваш клиент — это женщины от 20 до 50 лет, то вы ошибаетесь. У 20 летней и 50 летней женщины будут совершенно разные желания и проблемы. Выделите своих основных клиентов.

Предложите им решение проблемы. Если вы риелтор, то ваши клиенты хотят сдать свою недвижимость за минимально короткий срок по максимально возможным ценам. Или наоборот купить большую площадь за меньшие деньги. Вот проблема вашей целевой аудитории. Дайте им то, что привлечет внимание. Например, информацию (книга или отчет) о том, как не быть обманутым на рынке недвижимости. Или как найти лучшее предложение.

Если вы продаете поддержанные автомобили, то ваши клиенты боятся купить машину, которая начнет сыпаться за воротами салона. Или они хотят продать свой автомобиль за как можно большие деньги. Вот их проблема. Привлеките внимание своих клиентов.

Работая 5 лет назад в интернет-торговли я столкнулся с тем, что многие боятся заказывать в интернете. Главная проблема заключалась в невозможности померить вещь перед заказом. Если вещи не подойдут, то придется оплачивать доставку. Покупатели не хотели рисковать. Тогда мы сделали доставку бесплатной и стали рекомендовать клиентам заказывать сразу несколько размеров. И в том случае, если хоть одна вещь подойдет, то доставка становится бесплатной. Количество заказов довольно быстро увеличилось. 

Найдите проблему своей целевой аудитории и предложите им решение. Привлеките их внимание.

Захватывать

Теперь, когда вы привлекли внимание своих потенциальных клиентов, вы должны их захватить. Сделать так, чтобы покупатель не захотел идти куда-либо еще. Чтобы вы были для него единственным поставщиком. Вы и только вы. В условиях большого количества предложений этот этап продажи становится особенно важным. Даже если клиент не может сейчас купить, то он (или она) должен знать, что сделает покупку позже, но только у вас. 

Что же необходимо для того, чтобы захватить свою целевую аудиторию? Здесь есть 2 ключевых фактора над которыми вам следует работать: 

1. Экспертность
2. Доверие

Вы должны быть экспертом в своей нише. Люди хотят покупать у лучших. Они хотят иметь дело с профессионалами своего дела. Такова психология человека. Если покупатель видит в вас авторитета, то шансы на то, что вы его захватите (считайте, продадите) гораздо выше. Если вы еще не являетесь экспертом, то займитесь этим вопросом. Как? Публикации, книги, участие в конференциях, сертификаты. Даже если вы продаете автомобили или пиццу. Станьте экспертом в своем деле. 

Без доверия тоже не будет продажи. Это близко вашей экспертности. Ведь профессионал своего дела вызывает доверия по умолчанию. Но для того, чтобы стать экспертом понадобится время. Поэтому начинать надо именно с формирования доверия. Сравните двух продавцов: у одного бегают глаза и он вызывает неприятные ощущения, второй же наоборот, кажется, открытым и честным. К тому же последнего рекомендовали многие знакомые. У кого вы предпочтете купить? Здесь я говорю о наиболее ярких сторонах одной медали. Цель — показать истинную важность доверия. Люди, по умолчанию, не очень хотят расставаться со своими деньгами. Поэтому посмотрите на свой бизнес и ответьте себе честно: вызывает моя компания доверие?  

Как вызвать доверие у потенциальных покупателей?

Отзывы ваших клиентов. Это святой Грааль доверия. Ничто не продает лучше, чем отзывы других людей о вас. Как бы громко вы не кричали о том, какой вы прекрасный специалист. Даже если вы продаете кухонные плиты. Или, например, автомобили. Наклейте фотографии ваших счастливых клиентов с их новым другом. И показывайте своим будущим покупателям. 

Сделайте книгу отзывов. Помещайте на видные места комментарии ваших покупателей. Делайте рекламные буклеты с учетом отзывов. Работайте над доверием. Точка. 

Воодушевлять

Следующий этап гравитационного маркетинга кроется в эмоциях. Вы уже привлекли и захватили своих потенциальных покупателей. Теперь вы должны пробудить в них желание купить. Есть 2 пути продажи:

1. Логический  
2. Эмоциональный

В первом случае, человек решает с помощью логических рассуждений. Здесь побеждает тот, кто самый-самый. Если покупателю важна цена значит он выберет самого дешевого. Если качество, тогда самый качественный. Ему важно скорость поставки, тогда… Ну вы поняли. Побеждает тот, кто самый большой гуру в своей отрасли. 

В случае эмоциональной продажи побеждает тот, кто сможет пробудить в покупателе бОльшее желание. Тот, кто сможет сделать свое индивидуальное предложение именно для конкретного клиента. Чтобы он понимал, что здесь его проблему решат. Что без этого продукта ему не обойтись. Надо рисовать клиенту картинку идеального мира. Надо заряжать человека эмоционально. Быть ярким. 

Как вы думаете в каком случае у вас больше продать шансов на продажу? Если вы не самый дешевый/быстрый/качественный, то в последнем! Поэтому включайте эмоции у покупателей на полную.

Как это сделать? 

Что стимулирует к покупке ваших клиентов? Понаблюдайте за ними. Поймите лучше их желания. Начните с ограничений. Это мощнейший инструмент, который включает эмоции на полную. Ограничение по времени («это предложение действительно только до 01 января»), ограничение по количество товара («осталось только 10 мухобоек»). Начните с этого. Создавайте ажиотаж вокруг своего продукта. Создавайте толпу. Как бы страшно это не звучало. Людей всегда тянуло и будет тянуть к дефициту. Ведь, если это разбирают — значит товар хороший! 

Мотивировать

Теперь, когда вы вызвали желания у своих клиентов, мотивируйте их к покупке. Показывайте, что конкретно они должны сделать, чтобы не упустить столь интересное предложение. Как им оплатить? Какой их следующий шаг? Что конкретно они должны сделать прямо сейчас? Пойти на кассу? Так скажите им это. Выставив счет, спросите, когда будет оплата. Дайте им подробную инструкцию ваших отношений. Выслали коммерческое предложение, сразу договоритесь о времени следующего звонка, чтобы его обсудить. Ведите за собой клиента. Пусть продажа идет по вашим правилам. Мотивируйте своих покупателей к следующему шагу. Всегда.

Таким образом работает гравитационный маркетинг. Вы должны привлечь, захватить внимание, воодушевить и мотивировать их к действию. Старайтесь выходить из рамок стандартных продаж «холодный звонок — встречи — договор». Раскрасьте продажи в яркие цвета. Выставьте конкретный товар по наивыгоднейшим условиям для своей целевой аудитории. Чтобы привлечь их внимание. Работайте над своей экспертностью и что еще более важно, доверием. Показывайте каких результатов добились предыдущие покупатели. Говорите с ними на эмоциональном уровне. Всячески уходите с позиции «самая дешевая цена». Работайте над созданием дополнительной ценности. Это ключ к вашей уникальности. Как? Если вы не знаете, тогда обратитесь к нам. Напишите на почту mail@rcagency.ru, чтобы мы могли с вами связаться. И мотивируйте. Говорите о следующем шаге. Ведите клиента за руку. И тогда вы начнете притягивать своих клиентов с такой мощностью, которая выведет вас на новый уровень.