Мотивация персонала, пожалуй, один из наболевших вопросов большинства предпринимателей. Особенно, когда дело касается менеджеров по продажам. Предложить один процент или оклад? Достаточно ли материальной мотивации или нет? Об этом данная статья.

Продавцы – один из главных эшелонов в любом бизнесе. От них зависят продажи в вашей компании. Но во взаимоотношениях между менеджером и руководством часто пробегают трещины. Продавцы не хотят лишний раз перетрудиться. Требуют постоянного увеличения процента. Могут вообще начать работать на себя и увести клиентов. Как замотивировать своих сотрудников таким образом, чтобы с максимальной возможностью обойти все острые углы.

Кто тут у нас самый лучший?

В первую очередь, вы должны научиться отбирать нужных людей. Лучше потратить больше времени на выборе лучшего кандидата, чем потом успокаивать себя тем, что когда-нибудь он исправится. Люди не меняются, если в их жизни не происходит критических событий. Если вы хотите иметь лучшего менеджера по продажам, то выберите лучшего кандидата для этого.  Опыт в данной профессии не так важен. Выбирайте тех, кто подходит по духу вам и вашей компаний. Смотреть на личные качества особенно важно. Узнайте о прошлых достижениях и о том, что действительно важно для соискателя. Обращайте внимание на коммуникабельность и навыки продаж. После отбора следует переходить к оплате. Но запомните главное, лучших кандидатов не надо мотивировать каким-то особенным образом. У них должны гореть глаза.

Мотивация

Оплата продавцов состоит из постоянной и переменной части. Кто-то предпочитает одни проценты, а другие бОльший оклад. Я рекомендую устанавливать постоянную часть в размере от 30-50% условного дохода менеджера. Соответственно переменная часть  должна быть в диапазоне 70-50%. Здесь все зависит от специфики бизнеса.

Бонусы

Также следует не забывать про командные бонусы и бизнес-цели. Например, менеджер может получить бонус при осуществлении продаж:

— не менее 20% новым клиентам;
— не менее 30% из конкретной продуктовой группы;
— не менее 15% из определенного региона.

Командные проценты способствуют сплочению коллектива. Также может способствовать устранению трения между отделами продавцов и тех, кто сидит на проценте.

В контракте должны прописываться способы оплаты и годовой план менеджера. Рекомендую ставить цели на год, а не на квартал или месяц. Чтобы у менеджеров не было желания при достижении цели переносить следующих клиентов на другой квартал или месяц. При повышении плана можно применить модель «ускорения», когда повышается процент. При осуществлении 100% плана у менеджера 1% с дохода, при 110-130% плане — 1.5%, при 130-150% плане – 2%.

Пример расчета.

Годовой план менеджера по продажам: 10 млн рублей (100% плана выполнено).
Фактический годовой доход менеджера = 300 000 (оклад) + 500 000 (5% от дохода) + 20 000 (бонус за 100% плана) = 820 000 рублей.

Похожие статьи