«Сколько у вас стоит полипропиленовый лист марки ХХХ?» — наиболее часто встречаемый вопрос, заинтересованного клиента. Он увидел вашу рекламу и решил обзвонить несколько компаний (в том числе и вашу), чтобы найти самое дешевое предложение. Что ему лучше всего ответить и как, рассмотрим в данной статье.

Главное правило при входящих звонках заинтересованных клиентов – не называть конкретных цен. Почему? Как только он получает ответ на свой вопрос, он сразу теряет интерес к вашей компании и идет дальше по своему списку поставщиков полипропилена. Дальше он выбирает самого дешевого и заказывает у него. Продадите ли вы ему в такой ситуации? Маловероятно. Только если у вас самые низкие цены в окрестностях. Но демпинг – не самая лучшая модель ведения бизнеса, и к тому же не единственная. Если бы рынок всегда захватывал игрок с самыми низкими ценами, то все бизнесы строились по аналогичной модели – только минимальные цены. Другие варианты просто бы не выживали в конкурентной войне. Улицы были бы полны автомобилей Ока, магазины только Пятерочка или Ашан, и никаких премиум-товаров и ресторанов. Только столовая и пельменная. Но это совсем не так! В большинстве своем клиент выбирает не самое дешевое, а самое дорогое из того, что он может купить.  Дорого значит качественно. Следовательно вы должны давать клиенту не самое дешевое предложение, а самое выгодное. Как это сделать при входящем звонке? Сообщите ему об интервальном прайс-листе. Как это выглядит на практике?

Клиент: «Сколько у вас стоит полипропиленовый лист марки ХХХ?»

Менеджер: «Все зависит от условий. Вы можете подъехать к нам в офис и мы сделаем вам самое выгодное предложение»

Клиент: «Нет, я хочу просто узнать цену!»

Менеджер: «От 10 до 180 рублей за лист»

Клиент: «Не может быть! Самое дешевое предложение на этот продукт составляет 35 рублей за лист!»

Менеджер: «У нашей компании очень крепкие отношения с производителями, поэтому все зависит от условий. Вы можете подъехать к нам в офис и мы сделаем вам самое выгодное предложение. Когда вам удобно к нам подъехать?»

После такого предложения клиент приедет к вам в офис и скорее всего купит полипропиленовый лист за 42 рубля. Просто, чтобы купить за 10 надо купить 2 вагона. И вы никого не обманывали. Вы не предлагали самые дешевый вариант. Вы говорили о самом выгодном предложении 🙂

Суть – вы должны сохранять тайну. Как только клиент узнает то, что хочет, он потеряет интерес к вашей компании и положит трубку. А дальше вы знаете, что происходит.

Похожие статьи