Переговоры – один из ключевых этапов заключения сделки. Чем выше эффективность проведения встреч, тем выше продажи. Как продаете вы и ваши менеджеры? 1 продажа из 10? 3 из 10?

По большому счету, переговоры – это 90% успешной сделки. Главное – назначить встречу. Однако, многие предприниматели и менеджеры не отдают себе в этом значения. Фактически, каждые неудачные переговоры означают для вас потерю денег. Ведь если потенциальный клиент изъявил интерес к вашей продукции и отказал, значит в итоге он купит ее у вашего конкурента.

Как происходят встречи у большинства менеджеров и предпринимателей? «А, там разберемся» — главный девиз большинства переговоров. Да, у вас есть какое-то предложение. Возможно, даже в распечатанном виде. Или даже маркетинг-кит, которым вы особенно гордитесь. Но это все фантики. Они важны? Да, но не играют ключевой роли для успешной встречи.

Основа – это подготовка. Как вы готовитесь к переговорам? Вот что важно! Надеясь разобраться по ходу дела или тщательно прорабатываете все возможные варианты встречи? В последнем случае ваши шансы существенно возрастают.

Что делать?

  1. Взгляните на свою продукцию со стороны. Какие возражения или сомнения могут возникнуть у ваших клиентов? Вспомните наиболее часто повторяемые слова тех, кто не купил. Чем они обосновывали отказ?
  2. Составьте список возражений. На бумаге, в электронном виде – неважно как. Главное, чтобы он был у вас перед глазами.
  3. Проработайте каждое возражение. Посмотрите на лучших менеджеров в вашей компании. Обратитесь за помощью к квалифицированным знакомым, которые умеют продавать. Как надо говорить о цене, какие прививки для возражений можно сделать, как убирать те или иные сомнения клиентов. Дорого, нет времени? Проработайте каждое из возражений ваших клиентов.
  4. Создайте в результате скрипты для себя и своих сотрудников.
  5. Проработайте их тщательно перед встречей.
  6. И только после в бой!

 

 

Похожие статьи